Nasza Loteria SR - pasek na kartach artykułów

Tak manipulują nami w hipermarketach. Ujawniamy chwyty sprzedawców [TECHNIKI MANIPULACJI]

Jacek Bombor
123RF
Gdybyś z dzisiejszego marketu przeniósł się 25 lat wstecz do dawnego spożywczaka, wzięliby Cię za kosmitę. I nie tylko dlatego, że chciałbyś płacić tym płaskim czymś (karta albo komórka), a sprzedawca przeżegnałby się, gdybyś zaczął coś bredzić o numerze PIN, karcie payback czy rabacie na zakupy za okazaniem bonu lojalnościowego. Jesteśmy świadkami rewolucji zakupowej. I choć 25 lat temu w sklepach było pusto i wkurzało nas to, że sprzedawca nie zwracał na nas uwagi, dziś - przy pełnym koszyku - mamy ochotę mu krzyknąć w twarz: "Zamknij się do jasnej cholery!". Bo on wciąż gada: "Ma pan kartę", "Kup pan hot doga", "Polecam czekoladkę", "Tylko dziś, tylko teraz…".

- W PRL-u byliśmy skazani na to, co było w sklepach. Dziś rozbudowany asortyment służy do manipulacji. Nie zastanawiamy się, czy kupić, ale co kupić - tłumaczy nam Piotr Tymochowicz, chyba największy w Polsce autorytet od technik manipulacji, odpowiedzialny za kariery znanych polityków, ale i szkolący marketingowców w popularnych sieciach handlowych.

Jak działa taka manipulacja? - Załóżmy, że chce się pan umówić z kobietą. Nie pyta pan, czy umówiłaby się, bo może odmówić. Ale trzeba dać paradoksalny wybór: czy zechciałaby się pani umówić ze mną w poniedziałek po pracy, czy może w czwartek? - podaje przykład. A sprzedawanie na siłę przy kasie, namawianie do programów lojalnościowych ma nas jeszcze mocniej związać z marką. - Do tego stopnia, że jak pójdziemy kupować gdzie indziej, poczujemy się, jakbyśmy zdradzili przyjaciela - mówi. - Podręczniki o sztukach sprzedaży sprzed 6 lat można wyrzucić do kosza. Teraz nie mówi się o sprzedawaniu. Teraz mówi się o "technikach prowokowania do zakupu" - dodaje.

A jaka siła pcha nas do zakupów? Jakie emocje kierują naszymi poczynaniami, są najważniejsze w naszym życiu, sprawiają, że jesteśmy szczęśliwi? Rodzina, seks, zdrowie, bezpieczeństwo? Też, ale jest sześć słów kluczy, które działają na naszą podświadomość. O które chodzi? Wszystkie zdradza Tymochowicz. Za jego namową wybrałem się do supermarketu w Rybniku. Nie zabrałem portfela, dokumentów. Ani telefonu, którym mógłbym przecież zapłacić. Tylko kartka i długopis. Notatki posłużą do tego, by ujawnić sztuczki stosowane przez sprzedawców, powodujące, że nie mamy wpływu na to, co wpada do koszyka. Straszne? Prawdziwe.

1. WYRÓŻNIK, czyli działa nasza podświadomość...

Wchodzę do sklepu o godz. 17. Ochroniarz dziwnie łypie, bo ani koszyka, ani torby żadnej, ale wpuszcza. Przede mną stoiska ze słodyczami. W zasadzie nie miałem ochoty, ale z kilkunastu metrów z daleka uśmiecha się do mnie kretyńsko znany sportowiec (Jezu, jaki on wysoki. Z kartonu). Za nim jeden kolor z pysznościami znanej marki. Mrużę oczy: nazwa wyraźna, tworzy błękitną wstęgę…

Słowo-klucz to: wyróżnik. Jesteśmy tak skonstruowani, że musimy zwrócić uwagę na coś, co się wyróżnia.- Wyobraźmy sobie konferencję prasową, na której chcemy wyłowić najlepiej przygotowanych merytorycznie dziennikarzy. Przychodzi 600 osób. Nagle na sali otwierają się drzwi i wchodzi dziennikarz czarnoskóry, jedyny w tej grupie. Nikt nie będzie się zastanawiał, skąd jest, ale wszyscy będą pamiętali, że przyszedł czarnoskóry. Chcąc nie chcąc będziemy pamiętali to, co się wyróżnia. Wobec tego jesteśmy bezradni - tłumaczy Tymochowicz.

I to widać w sklepie. Od kilku lat zmienił się też sposób układania towarów. Wcześniej było tak: co na wysokości oczu, to najdroższe. Teraz stosuje się "wyróżniki". Robi się nawet testy dla klientów, by marka była widoczna z 6-7 metrów. To potęguje chęć posiadania.

2. Magia słowa NOWOŚĆ. Jak dałem się ogłupić.

Na dziale RTV z daleka wita mnie szyld: "Nowość!". Tak znany producent konsoli do gier chce mi wcisnąć najnowszą serię, choć poprzednia (ta z numerem 3, którą kupiłem dwa lata temu!) wcale nie jest taka stara. Mimo to wiem, że chcę ją mieć… Dobrze, że nie mam portfela…

"Nowość" to kolejne słowo- klucz. Amerykanie nazywają to: "ciekawością nowości".

- Kupujemy rzeczy nowe tylko dlatego, że są nowe, a nie dlatego, że są nam potrzebne. Szokujące dane opublikowano dwa lata temu w Niemczech i Austrii. Zapytano klientów, ile statystyczny obywatel kupuje rzeczy niepotrzebnych. Okazało się, że 95 procent. Celebrujemy zakupy dla samego kupowania - mówi Tymochowicz.

3. OKAZJA czyni klienta. Muszę to mieć!

Przy półkach z zabawkami szaleństwo. Z każdej strony szyldy: "Okazja. Promocja tylko dzisiaj". "Taniej o 30 procent!". I daję słowo: choć córka już wyrosła z takich dupereli, pewnie bym coś wrzucił do koszyka. Choćby puzzle jakieś, bo to grzech nie wziąć.

Trzecia pułapka i słowo- klucz: "Okazja". Słowo "promocja" działa na nas jak abrakadabra, mimo iż zapewniamy się, że "znamy te sztuczki". Tu ulegamy wpływowi kilku czynników. - Widać je u Amerykanów milionerów szczycących się, że zaoszczędzili parę dolarów. Zapytałem podczas spotkania, czy im nie wstyd, przecież mają miliony. Mówili: "To dowód zaradności. Dlatego mamy te miliony, bo potrafimy oszczędzać na drobiazgach. W supermarketach odtwarza się dziś mechanizm giełdowy. Chodzi o dwa przeciwstawne marzenia, narzędzia, które są motorem napędowym giełdy. Po pierwsze, chciwość. Dlatego promocje tak dobrze działają. Supermarket ma być giełdą, która daje możliwości wielkiego oszczędzania. Paradoks polega więc na tym, że idziemy do sklepu nie po to, by coś kupić, a by zaoszczędzić. Drugi mechanizm giełdowy to lewarowanie. To przekonanie, że "jak pan kupi wybrany produkt, to więcej zyska, niż zainwestuje. Zyskamy nie sam produkt, a wszystko dookoła - zdrowie, bezpieczeństwo, dobre samopoczucie…".

4. Kupuję, czyli zdobywam KORZYŚĆ

Wracam na dział RTV. No dobra, konsola ma "czwórkę" i dobrze. Niby niczym się nie różni od poprzedniej, ale przyjdą kumple, pochwalą.

Córka się ucieszy, poszaleje z koleżankami. Może jednak warto… Nie do końca zdaję sobie sprawę, że w tym momencie wpadłem w kolejną pułapkę, którą podsuwa podświadomość. To "Korzyść".

Kiedyś kojarzyła się z posiadaniem czegoś materialnie. Dziś zmieniła znaczenie. Teraz produkty stają się mniej materialne, a psychologicznie ich znaczenie się rozszerza.

- Bo gdy kupimy naszemu dziecku, dajmy na to, najnowszy iPad, zaimponujemy nie tylko dziecku, ale także innym dzieciom. Poza tym jeden rodzic zaimponuje drugiemu rodzicowi - wyjaśnia Tymochowicz.

5. Hostessa chwali, więc SATYSFAKCJA gwarantowana

Moje zainteresowanie zauważa piękna hostessa, która przyfrunęła w kilka sekund (o ile można fruwać na 9-centymetrowych szpilkach) i zapewniła mnie, że jestem wyjątkowy.

- Widzę, że jest pan na czasie. Nie wszyscy kojarzą taki sprzęt - a ja, jak głupek, puszę się niczym paw, choć wiem, że chce mi wcisnąć konsolę. Ale ulegam, jest mi dobrze. Jakby ktoś podrapał mnie za uchem… Satysfakcja. Piąte słowo-klucz. Musi być na zakupach, zwłaszcza tak zaniedbywana w czasach PRL-u. W sklepie mamy być szczęśliwi. Jestem usatys-fakcjonowany, bo "jestem na bieżąco", "podążam za trendami".

- Często rozmowy gospodyń opierają się na tym, co nowego widziały w danej sieci, czego nie ma gdzie indziej. Teraz kobieta, by czuła się dobrze, musi być modna. Ale nie kieruje nią oryginalność, o jaką można się pokusić przy braku towaru - komentuje Tymochowicz.

6. Ja nie kupuję, ja przecież dostaję PREZENTY, BONUSY

Przez stoisko z kasami chcę wyjść. Ale i tu czujny sprzedawca mnie zagaduje. To nic, że zapomniałem portfela. Mogę założyć kartę lojalnościową. I już mam 50 zł prezentu! A po miesiącu regularnych zakupów może nawet polar albo latarkę...

Szósta pułapka psychologiczna dotyczy słowa: "Bonus". Supermarkety uczą się od TV marketów. Człowiek dokonujący zakupów powinien mieć wrażenie, że nie dokonał zakupu, ale tak naprawdę został obdarowany. W USA przy kasach dzieci dostają słodycze za darmo. W prezencie. Pewnie niebawem trafi ten zwyczaj do Polski.

- Chodzi o wydzielenie endorfin. Mamy prezent, więc jesteśmy szczęśliwi. Kiepski nas-trój dopada nas dopiero w domu, gdy spojrzymy, ile wydaliśmy - śmieje się Tymochowicz.

Jak będą wyglądały zakupy za 10 lat? Może jeszcze bardziej zmienią się wejścia do sklepów, które dziś w USA przypominają wejścia do "innego świata". Radości, nadziei, baśni.

- Pewnie wkrótce doczekamy się aktorów, którzy entuzjastycznie będą nas witać przy wejściu. Ale w Stanach Zjednoczonych spotkałem się z ludźmi, którzy żegnali mnie z autentycznym smutkiem w oczach. Proszę mi wierzyć, było mi strasznie przykro, że wychodzę - komentuje Tymocho-wicz.

*Gdzie najtaniej na zakupy [PORÓWNANIE CEN W MARKETACH]
*Kuchenne Rewolucje w Tychach: Dom Bawarski Tychy Magdy Gessler [ZDJĘCIA + WIDEO]
*Najpiękniejsze polskie kolędy [POSŁUCHAJ i WYBIERZ]
*Najlepsze prezenty na święta Bożego Narodzenia [ZOBACZ ZDJĘCIA]

Codziennie rano najświeższe informacje z woj. śląskiego prosto na Twoją skrzynkę e-mail. Zapisz się do newslettera
emisja bez ograniczeń wiekowych
Wideo

Jak działają oszuści - fałszywe SMS "od najbliższych"

Dołącz do nas na Facebooku!

Publikujemy najciekawsze artykuły, wydarzenia i konkursy. Jesteśmy tam gdzie nasi czytelnicy!

Polub nas na Facebooku!

Dołącz do nas na X!

Codziennie informujemy o ciekawostkach i aktualnych wydarzeniach.

Obserwuj nas na X!

Kontakt z redakcją

Byłeś świadkiem ważnego zdarzenia? Widziałeś coś interesującego? Zrobiłeś ciekawe zdjęcie lub wideo?

Napisz do nas!

Polecane oferty

Materiały promocyjne partnera

Materiał oryginalny: Tak manipulują nami w hipermarketach. Ujawniamy chwyty sprzedawców [TECHNIKI MANIPULACJI] - Dziennik Zachodni