Zmiany sprzedawcy prądu nie należy się obawiać

Jak wygląda rynek sprzedaży energii elektrycznej w krajach zachodnich?
W Wielkiej Brytanii czy w Niemczech sama świadomość, że można zmienić sprzedawcę prądu jest dość wysoka – z roku na rok sprzedawcę aktywnie zmienia od 15 do 20% odbiorców. Zmiana jest również łatwiejsza, ponieważ sprzedawcy oferują aplikacje, dzięki którym cały proces można przeprowadzić online bez konieczności wizyty w biurze obsługi klienta. Kluczowe jest jednak to, że rynek został uwolniony już kilkanaście lat temu i klienci nie obawiają się już zmiany i wiedzą, że może być dla nich korzystna.

Dlaczego tak wiele osób decyduje się na zmianę?
Klienci po prostu przyzwyczaili się, że mogą zmieniać sprzedawców i nawet, jeśli otrzymają ofertę niewiele tańszą od dotychczasowej, to i tak decydują się na zmianę. Działa to podobnie do rynku telefonii komórkowej w Polsce, gdzie klienci wiedzą po prostu już jak to działa i że na takiej zmianie mogą tylko zyskać – jeśli nie lepszą cenę, to wyższą jakość obsługi klienta.

W Polsce odsetek osób zmieniających dostawcę prądu jest nadal niewielki – z czego to wynika?
Po pierwsze, nie ma bardzo atrakcyjnej oferty dla osób, które chciałyby zmienić dostawcę. Wyjątkiem są takie regiony jak Warszawa czy Śląsk, gdzie ceny energii są wyższe, a zatem opłacalność zmiany jest dużo większa. Po drugie, wynika to również ze sposobu komunikacji i reklamy dużych, „zasiedziałych” sprzedawców, którzy skutecznie zniechęcają odbiorców do zmiany i korzystania z usług alternatywnych dostawców, których przedstawiciele odwiedzają klientów w ich domach. W konsekwencji takie działanie blokuje rozwój całego wolnego rynku.

Tymczasem pamiętajmy, że rynek energii elektrycznej w Polsce nie jest jeszcze tak rozwinięty, jak chociażby rynek usług telefonii komórkowej, gdzie to klient wykazuje się inicjatywą i idzie do biura obsługi klienta, żeby porównać oferty. W Polsce to sprzedawca musi dotrzeć do klienta i przedstawić mu zalety zmiany. Dla nowych graczy jedynym sposobem na pozyskanie klientów jest aktywna sprzedaż poprzez przedstawicieli handlowych.

Czym w takim razie sprzedawcy mogą skutecznie zachęcić klientów do zmiany?
Moim zdaniem kluczem jest oferowanie klientom komplementarnej oferty usług dla domu, w ramach której jeden sprzedawca będzie dostarczał prąd, ale także bezprzewodowy internet, telewizję czy telefon, tak jak robi na przykład Multimedia Polska. Taka oferta jest zazwyczaj korzystniejsza dla klientów niż kupowanie tych usług w kilku różnych firmach. Natomiast tam, gdzie sprzedawcy nie mogą konkurować ceną czy komplementarną ofertą, powinni się wyróżniać na przykład bardzo wysoką jakością obsługi klienta – wprowadzeniem elektronicznych Biur Obsługi Klienta z dostępem online, możliwością monitorowania zużycia prądu w ciągu doby, tak, by klienci mogli dopasować odpowiednią taryfę do faktycznego zużycia.

Patrząc na kwestię zmiany sprzedawcy z perspektywy klienta – na co powinniśmy zwrócić szczególną uwagę?
Przede wszystkim na cenę energii i wysokość opłaty handlowej – na te dwa elementy należy patrzeć razem, gdyż tylko ich połączenie decyduje o atrakcyjności danej oferty. Jest wielu sprzedawców, którzy oferują klientom wysokie rabaty na cenę energii elektrycznej, jednocześnie dokładając opłatę handlową w wysokości nawet 15-20 zł miesięcznie, która skonsumuje oszczędności wypracowane na niższej cenie energii. Trzeba również dokładnie przeczytać umowę sprzedaży energii elektrycznej, czy nie zawiera usług (np. ubezpieczenia na życie czy medycznego), za które musimy dodatkowo zapłacić, a które nie są nam potrzebne.

Michał Suska
Prezes Zarządu Energomix, największej w Polsce niezależnej od spółek energetycznych firmy doradczej w zakresie zarządzania kosztami energii dla przedsiębiorstw, instytucji publicznych oraz odbiorców indywidualnych. Jest również Prezesem Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Doradztwa Energetycznego oraz członkiem Polskiego Komitetu Światowej Rady Energetycznej (World Energy Council). Ekspert Business Centre Club ds. efektywności energetycznej. Wcześniej zdobywał doświadczenie w irlandzkim funduszu typu private equity, gdzie zajmował się nowymi inwestycjami na terenie Europy Środkowo-Wschodniej oraz zarządzał spółkami portfelowymi z poziomu rady nadzorczej. Pracował również w banku inwestycyjnym UniCredit CAIB oraz Ernst & Young. Jest absolwentem dwóch kierunków w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie oraz stypendystą Haskayne School of Business (University of Calgary).