Programy wsparcia sprzedaży to szereg korzyści dla każdej firmy. Z jednej strony pomagają one osiągać lepsze wyniki finansowe, z drugiej wpływają na budowanie pozytywnych relacji z kontrahentami. Są także sposobem na podniesienie motywacji pracowników działów sprzedaży. By jednak te wszystkie efekty zostały osiągnięte powinieneś zadbać o to, aby program wsparcia sprzedaży spełniał siedem podstawowych zasad.

1. Priorytety przede wszystkim

Ustalenie priorytetów pomoże Ci w podjęciu odpowiednich kroków w dalszej fazie realizacji programów wsparcia sprzedaży. Na tym etapie powinieneś skupić się na tym jaki wpływ na Twoją firmę mają poszczególni klienci. Którzy z nich przynoszą najwięcej wpływów do budżetu, z którymi współpraca przyniesie w przyszłości najwięcej korzyści? Stwórz listę, która podpowie Ci, którzy kontrahenci są dla Cienie najważniejsi i najcenniejsi? Opisz dokładnie dlaczego każdy z nich jest dla Ciebie istotny. Taka aktualna lista będzie dla Ciebie drogowskazem, w którym kierunku podążać, na czym się skupić i gdzie ulokować budżet.

2. Cel – droga do sukcesu

Po ustaleniu listy priorytetowych klientów, czas na określenie angażujących celów. Zgodnie z zasadą SMART, dobrze określony cel powinien być skonkretyzowany, mierzalny, możliwy do osiągnięcia, istotny, a więc też motywujący do działania i określony w czasie. Spełnienie wszystkich tych warunków pozwoli Ci odpowiednio zaplanować dalsze kroki oraz sposoby mierzenia realizowanych działań. Dobrze określony cel to połowa sukcesu.

3. Sprawdzenie zasobów

Ważnym elementem ustalania celów jest możliwość ich osiągnięcia. Pamiętaj, że należy mierzyć siły na zamiary. Dlatego aby upewnić się czy jesteś w stanie zrealizować zakładane cele musisz dokładnie poznać swoje zasoby. Sprawdź czy jesteś odpowiednio przygotowany pod kątem finansowym i czasowym, a także czy Twój zespół jest gotowy i zdolny do realizacji stawianych przed nim zadań. Jeśli nie, powinieneś wrócić raz jeszcze do poprzednich punktów, i na nowo ustalić cele oraz priorytety dopasowane do możliwości Twojej firmy.

4. Program dopasowany do celów

Po ustaleniu odpowiednich celów, czas na stworzenie właściwych mechanizmów programu. Zacznij od ustalenia grupy docelowej i jej potrzeb. Następnie dopasuj mechanizm programu, który będzie dla niej atrakcyjny i motywujący. Nie zapomnij także o właściwym rozplanowaniu budżetu, który pomoże Ci w utrzymaniu wysokiej jakości całego przedsięwzięcia. Jeśli nie masz doświadczenia w przygotowaniu skutecznego programu wsparcia sprzedaży, na tym etapie dobrze jest zatrudnić zewnętrzną firmę, która pomoże Ci stworzyć atrakcyjny program.

5. Nagroda najlepszym motywatorem

Każdy doświadczony partner zewnętrzny wie, że najważniejsza, dla uczestników programów wsparcia sprzedaży, jest nagroda. Powinna ona motywować i angażować, a także dawać gwarancję natychmiastowej gratyfikacji. Te wszystkie warunki spełniają przedpłacone karty premiowe. Uczestnicy mogą wykorzystać je w wybrany przez siebie sposób, jednocześnie nie są one problematyczne dla organizatora, ponieważ nie wymagają magazynowania.

6. Partnerskie relacje z uczestnikami

Uczestnicy dobrego programu wsparcia sprzedaży i programu lojalnościowego muszą czuć, że to oni są w nim najważniejsi. Nie tylko ze względu na nagrody jakie zdobędą, ale także ze względu na dodatkowe korzyści, które osiągną biorąc udział w programie. To chociażby poszerzenie kanałów dystrybucji czy poprawa wyników wewnątrz firmy. Dbaj więc o to aby uczestniczy czuli, że jako organizator jesteś dla nich wsparciem, że mogą liczyć na Twoją pomoc i odpowiednią motywację.

7. Konsekwencja, konsekwencja i jeszcze raz konsekwencja

Programy wsparcia sprzedaży będą udane tylko wówczas, gdy będziesz odpowiednio konsekwentny w ich realizacji. Potrzeba czasu i wytrwałości do zbudowania bliskiej, opartej na zaufaniu relacji z klientem. Jednak konsekwencja nie może oznaczać stagnacji. Przy długotrwałych programach wsparcia sprzedaży niezbędne są urozmaicenia, nowości i skuteczne próby podniesienia motywacji kontrahentów. W tym zakresie również warto sięgnąć po pomoc specjalistów, którzy wspomogą Twój zespół w realizacji długoterminowych celów.

Autor tekstu:
Mariusz Cichy, Dyrektor Sprzedaży w kategorii Lojalność w biznesie w Edenred Polska

O Edenred
Edenred jest światowym liderem w usługach przedpłaconych. Współpraca z Edenred to m.in. stałe wsparcie i otrzymywanie na bieżąco informacji zwrotnej dotyczącej mierników efektywności. Dostarczamy bezkonkurencyjne rozwiązania oraz niezawodny serwis w obszarach wsparcia sprzedaży, motywacji i budowania lojalności na rynkach B2B2C. Edenred służy nie tylko 50-letnim doświadczeniem, ale także wiedzą i know-how oraz zespołem specjalistów. Ważna jest dla nas rzetelność i szybkość świadczonych usług, a także sprostanie niestandardowym oczekiwaniom klientów. Edenred w Polsce dostarcza rozwiązania oparte na kartach przedpłaconych w trzech kategoriach: motywacja pracowników, lojalność w biznesie oraz zarządzanie wydatkami firm.